Методы управления страховой компанией

Стимулирование сбыта по отношению к потребителям Мотивация собственного персонала сбытовых служб и подразделений Из приведенных выше функций можно вывести и определение интересующего нас процесса. Управление сбытом - планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности. Схема системы управления сбытом представлена на изображении 1. Сбытовая стратегия - планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации. Сбытовая стратегия должна определять выбор методов сбыта, направления сбытовых коммуникаций, желаемых и возможных посредников, их роль в сбытовой цепочке, различные возможности осуществления оптовой и розничной торговли, потребность и возможности в послесбытовом обслуживании и т. Сбытовая стратегия всегда определяет сбытовую политику организации, то есть ту систему конкретных решений в области управления сбытом, которая идеально вписывается в рамки выбранной ранее стратегии. Маркетинговые факторы воздействия на сбыт К маркетинговым факторам воздействия на сбыт относят показатели внешней среды, предприятия-продавца и особенности рынка, которые так или иначе влияют на поведение покупателей различных групп предприятия или физическое лицо Важно понимать, что факторы могут поддаваться воздействию со стороны компании-продавца управляемые факторы , а могут быть неуправляемыми. Группа управляемых факторов включает в себя следующие факторы: Неуправляемые факторы - головная боль любого управленца - это мода, государственное влияние на группы товаров, средства массовой информации, конкуренты, поведение посредников, возникновение и устаревание технологий, макроэкономические факторы, сами покупатели.

502 Дипломная работа: Управление продажами: проблемы и перспективы

Можно составить оценочную шкалу со следующими разрядами: Создание обращения предполагает решение трёх проблем: Коммуникатору необходимо принять три решения. Форма обращения Коммуникатор должен избрать для своего обращения действенную форму.

нирования / Ю.Б. Анциферова // Управление корпоративными финансами. заведений / В.П. Галенко, Г.П. Самарина, О.А. страхова. – М.: Академия, 5. в системе управления сбытом / Н.Б. Епишин // Менеджментсегодня. В. Внутренняя оптимизация какрезерв повышения эффективности.

Формирование базы данных об инвестиционных возможностях страховых компаний 3. На этой схеме представлена система взаимодействия различных институтов сферы страховых услуг как на федеральном, так и региональном уровнях. Отличием этой схемы от традиционных представлений являются следующие положения: Институциональная схема развития страховых услуг - участие государственных региональных органов в управлении развитием сферы страховых услуг на данной территории; - наличие саморегулируемых организаций как со стороны страховщиков, так и страхователей; - приоритет потребителя, который является полноправным участником управленческих процессов; - включение инфраструктурной составляющей брокеры, актуарии, андеррайтеры и пр.

Содержание, принципы и основные элементы системы интегрированного маркетинга для предприятий сферы страховых услуг. Интегрированный маркетинг должен быть основан на двух положениях: Таким образом, интегрированный маркетинг должен базироваться на внутреннем маркетинге. Внутренний маркетинг ориентирует компанию на принятие философии маркетинга и маркетинговых принципов всеми сотрудниками.

Он базируется на следующих позициях: Организационная модель интегрированного маркетинга предприятий сферы страховых услуг страховых компаний представлена на рисунке 6. Использование данной концепции в деятельности страховых компаний обеспечивает более прочное положение компаний в условиях жесткой конкурентной борьбы, а также получение максимальной прибыли на основе удовлетворения страховых интересов клиентов более полными и гибкими, чем у конкурентов способами.

Основным принципом интегрированного маркетинга страховой компании является ориентация конечных результатов страховой деятельности на реальные требования и пожелания страхователей. Из этого основополагающего принципа вытекают следующие: Применение отдельных маркетинговых действий, как правило, не обеспечивает реализацию целевых установок компании с максимальной степенью эффективности.

Стиль руководства определяется двумя критериями: Антипод автократа — демократичный руководитель. Настоящий демократичный руководитель избегает навязывать свою волю подчиненным.

Цель ВКР – определить пути и методы оценки эффективности отдела продаж и, как .. важные подходы к управлению сбытом готовой продукции: 1 .

Маркетинг в страховании Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. До сих пор нет четких границ определения этого понятия. Наиболее распространены два смысловых значения этого термина. Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании - ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю.

Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею. Маркетинг может быть определен также как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги.

В концептуальном плане деловой стратегии страховщика должен находиться страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал взаимоотношения с ней в дальнейшем.

Эффективное управление сбытом

В практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги. Принципиальное отличие страхового продукта от вида страхования состоит в том, что один продукт может объединять предложения по разным видам страхования и нестраховым услугам и, напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы.

Отличительными чертами поведения потребителей являются недоверие к страховому рынку и плохое осознание потребности в страховании у предприятий и населения. Клиент, общаясь со страховщиком, сталкивается с необходимостью задумываться о разного рода негативных событиях смерть, болезнь, авария, пожар и т. страховщик не всегда рекомендует адекватные способы, как с этим справиться:

Который предлагает для построения эффективного сбыта довольно простой рецепт: продавать. 0 тому Управление каналами сбыта таит в себе большие резервы для Основная масса покупателей тратит деньги из страха.

Чтобы было проще обозначить проблему, рассмотрим ее на примере крупной страховой компании, которая работает с клиентами через агентов, агенты контролируются региональным офисом, региональный офис подчиняется офису по федеральному округу, работу которых курирует коммерческий директор страховой компании. То есть он продаст страховой продукт одному и тому же клиенту с большей вероятностью. С другой стороны понятно, что директор филиала не будет работать обычным агентом, так как его не устроит уровень предлагаемой оплаты за такую работу.

Аналогично, скорее всего, директор регионального офиса менее эффективен в своей должности, чем его руководитель, но его руководитель также не захочет работать директором филиала тоже, например, в силу финансовых мотивов. Чтобы передать знания руководителя сотрудникам, используется технология управления. Руководитель продумывает определенный механизм решения бизнес-задачи, распределяет ее между сотрудниками и контролирует выполнение.

Фактически, проделывая наиболее сложные моменты, далее руководитель подключает много рабочих рук, чтобы реализовать более простые компоненты задачи. Выявив данную зависимость, руководитель должен поставить задачу своим сотрудникам отработать со всеми клиентами, которые недавно купили КАСКО, чтобы страховку на недвижимость они купили тоже в его компании, а не в другой.

Идея правильная, потенциально денежная, обоснованная и должна быть интересна всей цепочке от агента до вице-президента. Вопрос в том, как ее реализовать? При реализации надо учесть, что:

КАК ЛУЧШЕ ОРГАНИЗОВАТЬ АУДИТ

— путь к решению проблем страхования Подготовлено: И ни в одной другой отрасли этот фактор не имеет такого огромного значения, как в страховании. Если внимательно изучить всю структуру страховой отрасли, становится ясно, что играет важнейшую роль практически для всех ее элементов. Эти средства позволяет выявить подходящих заказчиков в рамках целевого маркетинга, а также проанализировать причины сокращения числа тех или иных клиентов.

С помощью подобных инструментов страховщику удается лучше координировать работу агентов и продавцов и за счет этого повышать эффективность актуарных и андеррайтинговых операций.

по тем или иным вопросам, связанным с управлением сбытом, стать одним из экспертов нашего журнала, ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ страхами и ограничивающими убеждениями, а также групповая.

Сообщите промокод во время разговора с менеджером. Промокод можно применить один раз при первом заказе. Тип работы промокода -"дипломная работа". страхование жизни этого достигается некоторая экономия средств страхователя. В настоящее время российский рынок еще не достиг состояния, при котором менеджеры предприятий считают каждую копейку, затраченную на выплату страховой премии. В условиях неглубокой проработки рисков, характерной для России, наличия корпоративных барьеров и ограничения конкуренции, недостатка страховой культуры среди широких предпринимательских слоев, брокеры не могут занять существенного места на страховом рынке.

Тормозом на пути становления системы брокерских продаж является широко развитое в России корпоративное страхование имущественных интересов крупных предприятий компанией, входящей в эту же промышленную группу. Разумеется, страховщики не могут самостоятельно форсировать развитие независимых сбытовых систем. Такая ситуация сохранится и на протяжении нескольких ближайших лет на первом этапе развития российского страхового маркетинга.

Однако в будущем, несомненно, независимые системы продаж страховой продукции, особенно агентские сети, будут интенсивно развиваться. Поэтому в дальнейшем изложении мы уделяем особое внимание продаже страховых услуг не только через штатных сотрудников компаний, но и через их независимых агентов. В настоящее время в России эти два способа продажи — напрямую через сотрудника страховщика или через его агентов — практически полностью покрывают весь спектр потребностей страхователей.

Каналы сбыта страховой продукции

Почему мы боимся продавать и как можно преодолеть этот страх. Худшая Лучшая Итак, вы создали свой бизнес, у вас есть хороший офис и все необходимые офисные принадлежности, теперь вы можете получить товар и Но вы в холодном поту, вы боитесь, что придёт ваш первый клиент, и все пойдет не так! К сожалению, страх продаж явление, распространённое для владельцев бизнеса.

Продажи совсем не то, чему нас учили в школе или показали наши родители. И поэтому весь процесс продаж нам чужд.

Повышение эффективности управления сбытом в условиях сезонного в газовой отрасли (на примере ОАО"Газпром")страхов Юрий Михайлович.

Финансовое управление в страховой компании или как управлять эффективностью страховой деятельности Почему так важно управлять финансовым результатом страховой компании? Во-первых, потому что времена массовых сделок по купле-продаже российских страховых компаний иностранными инвесторами канули в лету. Иностранцы шли в Россию за темпами роста рынка и ее большой потенциальной емкостью. Кризис резко сжал и рост , и емкость российского рынка, а также инвестиционные возможности западных покупателей.

страховые взносы, выплаты и резервы есть деньги страхователя. Прибыль есть деньги акционеров, их можно трогать только с разрешения собственников.

Вы точно человек?

По возможности для сравнения собирается информация о деятельности конкурентов. Анализ рынка Так как деловые решения зависят от потребностей заказчиков, исследование рынка часто преследует цель установить отношения, чувства, вкус заказчиков, сравнить компанию с конкурентами и т. Такой подход не дает возможности руководству сбыта полагаться на интуицию или предубеждения, и в результате информация часто оказывается тревожной. Например, одна компания считала, что имеет самые лучшие стандарты обслуживания заказчиков, а заказчики признали ее худшей из всех поставщиков на данной территории.

Стоимость исследования заказчиков может быть очень высокой, в зависимости от применяемых методов, но любая ориентированная на рынок компания должна считать мнение заказчиков жизненно важной частью своей базы данных. Собеседование с работниками компании Следует провести собеседование с отдельными работниками сбыта и узнать об их мыслях по вопросам, которые охватывает аудит.

от ключевого поставщика и зависимость от конкретного рынка сбыта, то, соисполнителям, партнерам, заказчику) и/или страховым организациям. По ряду рисков может оказаться, что более эффективно передать риски (за .

В настоящее время наиболее популярными являются различные маркетинговые решения, разрабатываемые на основе современных информационных технологий - . В конце х годов Р. Картер в книге"Руководство по информационной технологии" писал, что следует определить как системы и средства, используемые для восприятия, хранения и передачи информации во всех ее формах и применение во всех аспектах нашей жизни, включая контору, промышленность и быт. На наш взгляд, основные из перечисленных функций следует дополнить функцией обработки данных, без которой невозможно представить современную информационную систему.

Т-предложения для страховых компаний Основной целью всех прикладных задач является достижение максимальной эффективности интеллектуального труда на основе оптимального распределения рабочего времени в интересах реализации поставленных задач. В этой связи то внимание, которое уделяется маркетинговой деятельности и повышению эффективности систем продаж, является ответной реакцией на требование времени и современных бизнес-процессов. Однако явно недостаточно только построить действенную архитектуру сбыта, поскольку сама по себе такая система не функционирует.

Необходимо, как минимум, укомплектовать ее хорошо обученным и достаточно мотивированным составом продавцов и менеджеров. И это еще не все, поскольку требуется организовать слаженную совместную деятельность всех подразделений продаж и отдельных продавцов, объединив в единую команду всех сотрудников системы сбыта и создав необходимые условия для их эффективной профессиональной деятельности. Автоматизация основных функций и процессов в деятельности страховой компании позволяет не только повысить производительность труда персонала и освободить высококвалифицированных специалистов от выполнения многих рутинных операций, но и создать необходимые условия для широкого внедрения маркетингового инструментария в интересах дальнейшего развития бизнеса.

В страховой организации для решения маркетинговых задач различных классов и степеней сложности требуются разные информационные инструменты и программное обеспечение. При этом можно отметить тот факт, что при наращивании вычислительных мощностей большинства страховых компаний продолжает серьезно отставать информационно-технологическая база страхования.

В ряде компаний, особенно в регионах, основным инструментом маркетингового анализа и прогнозирования бизнес-процессов продолжает оставаться получившее широкое распространение в деловой практике приложение .

Технологии продаж страховых продуктов

Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала. Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций, является базой для разработки ВП. Основные бизнес-идеи Начальный этап составления стратегического плана — основные бизнес-идеи компании — прописываются на базе ее ключевой идеологии: Здесь необходимо показать, как мы хотим достичь тех или иных целей.

На этой основе устанавливаются целевые ориентиры.

Функциональные подсистемы организационного управления: управление технической управление сбытом, управление персоналом,. - управление.

Финансовое управление в страховой компании Системный менеджмент Перед тем как непосредственно перейти к рассмотрению проблемы финансового менеджмента в страховании, хотелось бы отметить, что финансовое управление является важнейшей составной частью менеджмента вообще. Для управления характерны наличие субъекта и объекта управления, а также принципов, форм и методов управления.

В свою очередь, страховая компания как объект управления тоже является системой, состоящей из взаимосвязанных элементов рис. При этом очень важно понимать, что эти элементы обусловливают друг друга и влияют друг на друга. Составные части страховой компании как объекта управления Ошибка многих топ-менеджеров российских страховых компаний заключается в непонимании этого объективного факта. Из этого происходит другая ошибка: Отсюда и увлечение очередной новой теорией или концепцией управления, которая сработает на все сто.

На самом деле успех в менеджменте состоит не в поиске универсального средства, а в умелой комбинации разнообразных инструментов менеджмента применительно к своей компании, которая может находиться на разных стадиях своего развития, имеет свои особенности и свою культуру. Актуальные проблемы российских страховых компаний Исходя из анализа комплексных проблем и стадий развития страховых организаций как систем, можно сделать вывод о том, что компанией нужно управлять системно.

Для этого могут быть применены различные инструменты управления. Чтобы успешно использовать эти средства, топ-менеджеры должны знать их и уметь творчески применять для управления своей компанией, которая существенно отличается от других. Концепция системного менеджмента предполагает:

Основные каналы сбыта страховых продуктов

Коррекция - внесение требуемых изменений в планы и действия; Подталкивание работа по достижению требуемого результата. Взаимодействие ГО - филиалы должно осуществляться на основе следующих систем в другой систематике это можно разбить на бизнес-процессы: Собственно система удаленного управления стандарты, нормативы работы по всем бизнес-процессам, приказы, распоряжения, плановые, организационные и контрольные действия, прочее ; 2. Система документооборота ГО - филиал на основе единых утвержденных форм планов-отчетов и других документов по всем направлениям работы филиалов - коммерческому, финансовому, логистическому, административному и прочим ; 3.

Система бюджетирования на основе бюджетов продаж и расходного ; 4.

ПОСТАДИЙНОЕ УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ И ПРОДАЖАМИ; ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ, ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ФАКТОРНОГО АНАЛИЗ И ИНСТРУМЕНТОВ СБЫТА ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЗАЧЕТНОЙ СХЕМОЙ СНИЖЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ МЫСЛЕЙ И страхов; СНИЖЕНИЕ.

Введение Продажа страховых продуктов является важной составляющей страховой деятельности. Специфика сбытовой политики обусловлена специфическим характером страховой деятельности и сущностью страховых продуктов. Одним из основных конкурентных мероприятий, с помощьюкоторых реализуются стратегические цели страховых компаний по захвату определенных долейрынка, является развитие региональных сетей.

Информация об основных тенденциях сбытарозничного и корпоративного страхования является важной составляющей процесса разработкии реализации стратегии страховых компаний. Отсутствие систематического мониторингапроцесса реализации страховых продуктов затрудняет адекватность и своевременностьпринятия решений относительно эффективных мер сбытовой деятельности страховых компаний. Анализ региональных тенденций рынка страховых продуктов дает возможность отследить эффективность каналов сбыта страховых продуктов с учетом специфики каждого изних.

Ведь чем больше количество адекватных каналов реализации используетсястраховой компанией, тем большее количество потенциальных потребителей ее страховыхпродуктов может стать ее клиентами. Актуальность данной проблемы обусловленаэффективностью выбора и организации каналов реализации страховых продуктов,обеспечивают эффективность деятельности страховщиков на рынке Каналы продаж и их виды Производимые товары нужно продать.

Только сбыт дает финансовый результат, без получения которого компания не может существовать.

Лекция 21: Сбыт и реализация как объект управления